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巨能伟业肖丹 : 做好企业定位 打赢一场高品质“价格战”

2017-05-04

众所周知,行业在发展过程中,由于竞争激烈,企业的产品、服务、经营策略会变得非常相似,由此造成了同质化程度过高,眼下的LED显示屏正是如此。在这样的情况下,想获得竞争优势,就必须在每一个方面都要比别人做的更好,可事实上,大多数企业无法做到这一点,于是,更多的企业便开始想法设法强化自己在某一个或少数几个方面的特点,通过提供和别人不同的产品和服务以差异化的经营来获得局部市场的竞争。


近期,《LED显示渠道》记者在采访巨能伟业副总经理肖丹先生时,谈到,定位其实是一个选择的过程,意味着有所牺牲集中有限的力量和资源在有限的方面获得集中的优势。除此之外,市场细分与定位并不是企业在寻求生存中被迫采取的不得以手段,而是企业为了获得竞争优势的有效的手段。


他表示,2016年巨能伟业在经过几年的发展与沉淀已经做好企业自身定位与细分市场的重要部署。


致胜渠道市场  精准定位是关键

当前,定位的缺失已经成为阻碍企业发展环境最重要的环节之一,任何企业在切入行业之处或者企业转型时期,都会面临选择产品定位的问题,对于企业来说只有找准了自身的产品定位才能取得进一步的发展,近年来随着“渠道”建设逐渐成为LED显示屏行业热潮,巨能伟业在迅速跟上“潮流”积极布局自身的渠道建设的同时也逐渐确定自己产品在渠道市场的定位。


肖总表示:巨能要坚持以产品品质为追求, 以产品性能为目标,不打‘价格战’,做好细分领域——‘渠道租赁和渠道工程专用’的市场方针来致胜渠道。”


长期以来,企业切入渠道市场,大多以“低价”、“放账”等“粗犷型”竞争方式,但如果经过一段时间的发展和积累,仍然是以这样方式抢占渠道,那对企业来说就是相当危险的。一直以来,巨能伟业都在不断进行战略调整,寻找最适合自己的渠道市场定位,肖总表示:“我们推出‘1+1’、‘N+1’等系列备份电源,都是为了寻找巨能伟业在渠道中的定位。”


当前“定制化”产品热席卷行业,而随着“租赁”、“高端定制”等概念的走红,巨能伟业顺势对调整公司的发展战略,针对高端客户推出的可靠性非常高的“1+1”定制电源,据了解目前这个方案正在优化升级,前期的设计研发工作已经完成,目前已经进入最后的准备阶段,巨能正在和市面上主流的厂家对接,优化升级后的“1+1” 、“N+1” 永不黑屏备份系列电源有望在不久后推出市场。


坚持品质创新  赢一场高品质“价格战”


当前行业内渠道市场的竞争十分激烈,“价格战”打的不亦乐乎,当“低价竞争”几乎成为常态,巨能伟业却偏要反其道而为之,制定了针对高端客户,走“高价”竞争的方针,为什么?肖总提出了两个关键原因:第一成本问题,之所以会有这样的市场定位,是因为巨能高于同行业内一般厂家的电源生产成本就局限了它们不可能以‘低价’的形式去抢占市场。


第二是产品质量问题。近年来,LED显示屏起火、黑屏等事故频发,LED电源的稳定性至关重要,行业内对于如何让LED显示屏工程更加安全、可靠的讨论也从未停止,关于这点,肖总说:“LED显示屏工程上最在乎就是稳定性,我们要争取达到‘基本上LED显示屏不会因为电源的问题而造成它被客户投诉’这个标准。”


一直以来,行业内某些企业采取“放账”的竞争形式,已经被默认为是一种能很好刺激客户的方式,当别人的产品价格不仅低还可以“欠款”,而你的产品不仅价格高还只能现款,一般客户肯定乐于选择别人家了。而目前巨能伟业针对终端渠道的客户,基本上都是采取这种“现款现货”的方式,肖总坦言:正因如此让巨能丢失了一些客户,但他认为当前的渠道市场还是足够广阔,只要巨能能坚持做好渠道市场里的租赁市场或者是一些重大的工程专用,把好产品质量关,就能够占据足够的市场,这个大概就是 “做全不如做精”了。


国内外渠道建设齐头并进


渠道建设并非是一朝一夕的事情,如何布局渠道?布局哪些地方?定点之后具体怎么操作?甚至是如何最好的发挥渠道的优势?这些都是企业要费心思考的问题。一直以来,针对渠道建设巨能伟业都有着自己清晰、明确的发展计划,并按计划一步一步积累实力来实现自己的既定目标,针对国内渠道的建设,巨能伟业以“成立地方办事处,然后在发展地方经销商”的方式来布局渠,目前国内渠道建设已经完成了包括东三省、北京、湖南、四川等8个办事处的建设工作,并计划下半年继续补充5到7个,争取做到能覆盖全国的重点省份。


而关于这些办事处的工作内容,巨能伟业也有自己的规划,除了维持日常正常工作之外,还有一些持续化的常规工作,比如说以公司的名义去参加一些地方性展会或者是一些由同行发起、整合资源举办的行业推荐会,这样不仅能拓展公司业务同时也便于及时了解整个行业的动态。


积极布局国内渠道的同时,巨能也没忽略海外市场的拓展,今年某些海外国家的市场受到政治、经济等因素的影响,个别国家的订单量有所下滑,但总体而言还是保持平稳增长的。肖总透露,针对下半年国外的行业展会巨能也会持续关注并积极参与,为巨能进一步开拓海外市场创造机遇。


虽然目前整体经济形式不容乐观,行业发展也相对滞缓,但是这种情形并没有“吓住” 巨能伟业。肖总表示,虽然从大局面来看发展势头不是很好,但是行业总体还在增长,市场热点还是比较多。据悉,除了推出LED显示屏相关新产品之外,还将在下半年会推大功率滤电器、充电桩等新能源项目建设作为巨能的产业补充。


“台上一分钟,台下十年功”,作为LED显示屏电源行业的知名品牌,巨能伟业在发展过程中至始至终都没有忘记企业发展的根本——产品。在整个采访时过程中,肖总谈及最多的技术问题也是电源品质以及它的稳定性,这些客户在实际应用中最为关注的问题。我们不难发现,对于当前的行业,巨能伟业不仅有着对自己产品的清晰的定位,更有着对企业的明确的方向,而这些都会成为市场竞争中不可多得的“资本”。


文章来自《LED显示渠道》杂志,特此感谢!




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